Già so cosa stai pensando: ecco l’ennesimo articolo su come aumentare le prenotazioni dirette che promette di farmi guadagnare tanti soldi con la disintermediazione, ma che poi alla fine si rivela del tutto inefficace.
Come darti torto: il web è pieno di guru che sostengono di avere la soluzione perfetta per ogni problema, anche quello delle elevate commissioni che gli albergatori devono pagare alle Online Travel Agency come Booking ed Expedia in cambio della loro intermediazione.
Ma se smettessimo di vederla solo in questi termini e cominciassimo a considerare i portali di prenotazione online anche come una risorsa? Come uno strumento, cioè, che non sottrae clienti, ma anzi ti permette di aumentare le prenotazioni dirette?
Hai capito bene, sto dicendo esattamente questo: che le OTA non sono il tuo nemico, ma puoi anche imparare a sfruttarle proprio per quello che sono brave a fare, ovvero aumentare la tua visibilità.
Adesso ti vedo lì con gli occhi sgranati mentre stai leggendo seduto lì davanti al computer a pensare come è possibile. Non ti preoccupare perché se mi segui un minuto te lo dico io: tutto quello che ti serve è la nostra strategia tariffaria “RECORATE”.
Di cosa si tratta? Andiamo a scoprirlo!
Non cercare di capire cosa sia la tariffa RECORATE dal nome. Il termine deriva, infatti, dalla crasi fra “Reco”, che è il nome abbreviato della nostra società, Revenue & Co., e la parola inglese “rate”, che significa “tariffa”.
Quindi sostanzialmente possiamo dire che la RECORATE è una tariffa. Già, ma quale? Lo vediamo subito!
In un precedente articolo abbiamo parlato di forecast e tariffe dinamiche (link all’articolo), mettendo in evidenza come sia importantissimo avere una programmazione annuale del prezzo attribuito giorno per giorno alle tue camere.
Il forecast è determinato in base a moltissimi fattori, come i dati storici della tua struttura, l’analisi della domanda, i costi fissi e quelli variabili e così via. Anche la tariffa RECO non è altro che un prezzo, ma è un prezzo molto speciale: si tratta del prezzo che devi attribuire alle tue camere sul tuo canale di vendita diretto, vale a dire sul tuo sito.
Ciò che rende speciale la tariffa RECO è il fatto di essere sempre quella più vantaggiosa che il tuo ospite potrà mai trovare su qualunque altro canale di prenotazione non diretto, vale a dire rispetto al prezzo che generalmente si trova sulle OTA.
Ti consiglio di seguire con attenzione questo passaggio perché solo in questo modo potrai comprendere bene l’importanza della tariffa RECO e come questa ti permette davvero di aumentare le prenotazioni dirette.
Calcolare la RECORATE non è un gioco da ragazzi perché occorre tenere conto di moltissimi fattori.
Tutte le OTA, e soprattutto Booking, propongono alle strutture delle promozioni per ridurre il prezzo di vendita applicato ai visitatori, come ad esempio la tariffa Genius oppure lo sconto per chi prenota dall’app mobile del portale. Il nostro consiglio è quello di aderire a queste offerte, ma di sfruttarle sempre a proprio vantaggio. Come? Lo vediamo subito.
Tutte queste promo sono, chiaramente, una forte leva per i visitatori. Impostando, però, la RECORATE sul tuo sito, quando gli utenti passeranno dal portale d’intermediazione alle tue pagine, non potranno che essere orientati a prenotare direttamente, trovando lì sempre la tariffa più bassa.
Molti pensano, erroneamente, che per applicare un prezzo più basso alle proprie camere sul sito sia sufficiente prendere il prezzo applicato su Booking e diminuirlo un po’. Questa strategia non solo è sbagliata, ma potenzialmente dannosa e ti spiego perché.
Prendendo uno o più sconti insieme, può accadere che la tariffa di vendita finale applicata dall’intermediario diventi più bassa di quella che tu pubblicizzi sul tuo sito. Questo non accade, ovviamente, con la RECORATE, proprio perché è calcolata anche tenendo conto delle eventuali offerte dei portali cui hai deciso di aderire.
In più, per invogliare ulteriormente il tuo potenziale ospite a prenotare direttamente anziché di prenotare su Booking, è possibile utilizzare anche altri incentivi, come ad esempio periodi di cancellazione gratuita più lunghi, oppure servizi aggiuntivi gratuiti inclusi nella tariffa come ad esempio l’early booking e/o ulteriori benefit come l’aperitivo di benvenuto.
Quello che ho detto fino a qui dovrebbe bastare per farti comprendere perché la tariffa RECO sia uno strumento davvero valido per disintermediare. Ma perché abbiamo detto che questa speciale strategia tariffaria sfrutta principalmente le OTA? Cosa significa? È molto semplice, ma per rendertelo ancora più semplice te lo spiego grado per grado qui.
È risaputo che Booking, Expedia e gli altri portali di intermediazione investono moltissimi soldi nel marketing allo scopo di dare sempre più visibilità alle strutture presenti nei loro portali. Nessun hotel o catena di hotel potrà mai riuscire a disporre degli stessi capitali da destinare alla pubblicità sui motori di ricerca. Ecco perché, quando digiti il nome della tua struttura su Google, nelle SERP booking viene quasi sempre prima del tuo sito ufficiale.
Questo aspetto però non è del tutto negativo come sembra. Sappiamo, infatti, che una percentuale fra il 67 e il 70 per cento di coloro che trovano un hotel su Booking o altra OTA prima di prenotare va comunque a visitare anche il sito dell’hotel. Ed è proprio a questo punto che interviene la RECORATE.
Anche un bambino arriva a comprendere che quando un utente, arrivato al tuo sito da Booking, trova sul tuo sito un prezzo “davvero” inferiore a quello che legge sul portale dell’intermediario, allora sarà senza dubbio più facile convincerlo a prenotare direttamente.
Attenzione, però, perché questo avvenga è indispensabile che la tariffa mostrata sul sito sia davvero quella più bassa: infatti, se come ho scritto sopra il lavoro di programmazione iniziale non è stato fatto bene, può anche accadere che fra gli sconti Genius, la tariffa non rimborsabile ed altri eventuali promozioni, il prezzo applicato da Booking o altri portali continui ad essere ancora quello più vantaggioso!
Ti faccio subito un esempio:
Se quindi vuoi essere davvero competitivo e far in modo che il potenziale cliente prenoti in modo diretto, la tariffa sul tuo sito dovrà essere inferiore a 69,25 € oppure pari a questa cifra, ma offrendo alcuni benefit rilevanti per i tuoi ospiti come ad esempio uno ingresso omaggio alla spa se ne hai una oppure una politica di cancellazione meno restrittiva.
Credo che arrivati a questo punto tu sia perfettamente in grado di comprendere quale sia la potenzialità della strategia tariffaria RECORATE nel favorire la disintermediazione. E come Revenue&Co sia di fatto una delle poche società in grado di aiutarti davvero nell’aumentare le prenotazioni dirette e quindi i guadagni della tua struttura.
Alcuni dei nostri clienti lo scorso anno sono riusciti a passare dal 30 al 58% di prenotazioni dirette adottando il sistema della tariffa RECO. Niente male, vero?
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