Il Revenue Manager (di seguito, per brevità “RM”) aiuta la tua struttura ricettiva a massimizzare i profitti che provengono dalla vendita delle tue camere e degli extra.
Per “extra” intendiamo tutti i servizi vendibili dalla tua struttura separatamente rispetto al soggiorno vero e proprio. Esempi di extra sono: cibi e bevande al bar e al ristorante, servizio in camera, spa, maneggio, visite guidate e tutto quello che riesci a vendere direttamente o mediante uno dei tuoi partner.
Per poter svolgere il proprio ruolo al meglio, il Revenue Manager deve analizzare, in riferimento alla tua struttura ricettiva:
– i dati storici di vendita
– i canali di distribuzione delle camere
– il flusso turistico
– la concorrenza
– le specificità del territorio
– eventi e attività programmati sul territorio per la stagione
Il RM ha il compito di definire la tariffa migliore ottenendo il massimo da ogni singola camera per ogni singolo giorno.
In una prima fase del suo lavoro, il RM imposta un piano tariffario per l’anno successivo, che tenga conto di tutte le informazioni che abbiamo visto sopra. In particolare, dovrà tener conto, tra le tantissime variabili, di:
– aumento di domanda nei weekend
– confronto dell’andamento delle vendite attuali con i dati storici
– festività e ponti
– fiere ed eventi in corso vicino alla tua struttura
– andamento delle tariffe dei servizi di collegamento alla struttura (aerei, treni, traghetti e autobus)
– restrizioni e soggiorni minimi
– politiche di cancellazione
– concorrenti
In una seconda fase, le tariffe andranno adattate, di giorno in giorno, al modificarsi delle variabili di cui sopra, con un attento studio statistico della variazione dell’occupazione della struttura e dell’andamento della domanda.
Riqualificazione dell’inventario camere: attribuisce a ciascuna camera la tipologia più redditizia ed originale, affinché attiri l’attenzione e la curiosità degli ospiti, condizionandone la scelta. Per esempio, in base al tipo di ospite (famiglie, coppie, anziani, clienti business, ospiti propensi al consumo di extra), una matrimoniale può essere venduta come “matrimoniale standard”, “matrimoniale spaziosa”, “matrimoniale superior”, “doppia uso singola”, “matrimoniale comfort” etc.)
Individuazione della migliore strategia tariffaria: individua la tariffa di vendita giornaliera, le offerte speciali, i pacchetti, le scontistiche come last minute, early booking, minimum stay; studia e analizza gli elementi che possono influenzare la tariffa, quali previsioni meteorologiche, eventi, fiere, festività, stagionalizzazione della domanda, concorrenza, etc.
Individuazione e implementazione dei canali di vendita: aumenta la visibilità della struttura sui principali canali di prenotazione online (OTA); crea e controlla i profili “business” dei più grandi portali di comparazione (Tripadvisor e Trivago); fa sì che aumentino le prenotazioni dirette a discapito delle prenotazioni con commissioni.
È essenziale una stretta collaborazione tra il reparto Marketing e il RM.
Mentre il primo cerca di aumentare la domanda mediante una comunicazione efficace, il RM dovrà rispondere a tale aumento di domanda con gli strumenti a sua disposizione.
E viceversa, il reparto Marketing dovrà seguire le strategie e le disposizioni del Revenue Management quando presenta l’offerta della struttura ricettiva.
Insomma, è una collaborazione inestricabile che richiede che i reparti lavorino fianco a fianco.
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