In un settore così competitivo come quello alberghiero offrire servizi unici e personalizzati, al di là di una camera pulita e un letto comodo, è diventata una grande opportunità di guadagno.
Mediante questi servizi puoi massimizzare i profitti, aumentare il grado di soddisfazione dell’ospite e, di conseguenza, battere la concorrenza.
In questo articolo ti diremo:
– quali sono gli extra più richiesti;
– come determinare quelli che interessano ai tuoi ospiti;
– come creare pacchetti di servizi;
– come ampliare e ottimizzare l’offerta degli extra;
– come vendere gli extra prima e dopo il soggiorno.
NB: In questa guida mi riferisco a extra e servizi accessori in maniera intercambiabile. Tutto ciò che viene venduto al di fuori del soggiorno viene qui considerato un extra o servizio accessorio, che sia una bottiglia di vino in camera, il tour di un museo o il servizio navetta.
Ecco un elenco dei servizi accessori più richiesti divisi per categoria. In base ad essi, in seguito, ti proporrò delle idee su come combinare questi servizi per creare dei pacchetti tematici in base al target e alle peculiarità della tua struttura.
Cibo e bevande
– Pasti personalizzati
– Servizio in camera (tra i più richiesti ci sono il pasto da consumare in camera oppure vino o champagne accompagnati da dolci o da cioccolato)
– Torta di compleanno (potresti offrire un servizio eccellente avvalendoti di una pasticceria locale)
– Minibar in camera provvisto dei cibi e delle bevande richiesti dall’ospite
Trasporti
– Trasferimento in aeroporto
– Servizio limousine
– Servizio taxi
– Noleggio biciclette
– Vendita biglietti dei mezzi pubblici
Business
– Wi-Fi
– Computer
– Sale riunioni con relative attrezzature (proiettore, computer, microfono, ecc.)
Intrattenimento
– Sala cinema
– Sala giochi
Spa e benessere
– Trattamenti termali
– Massaggi
– Piscina
– Estetista
– Parrucchiere
Sport
– Impianti sportivi (campo da tennis, da golf, da calcetto ecc.)
– Corsi di yoga e pilates
– Sessioni di allenamento personale
– Centro fitness
Altri servizi
– Fiori
– Upgrade della camera (letto aggiunto o culla)
– Stanze comunicanti
– Maggiordomo personale
– Servizio di parcheggio
– Animali ammessi nelle camere
– Servizi di portineria
– Check-in anticipato (early check-in) e check-out tardivo (late check-out)
Una delle principali strategie per incrementare le entrate totali della tua struttura sta nel vendere i prodotti e i servizi giusti, ai clienti giusti, al momento giusto.
La prima cosa da fare quando si ricercano i servizi accessori da proporre è determinare quali potrebbero essere i più redditizi, tenendo conto della tua clientela abituale. I servizi accessori andranno orientati sulle caratteristiche di tale clientela. Ciò è fondamentale per poter creare dei pacchetti e dei servizi su misura: in questo modo migliorerai l’esperienza dei tuoi ospiti traendone un notevole guadagno.
Chiediti cosa apprezzano maggiormente i tuoi ospiti quando scelgono di soggiornare presso la tua struttura e perché (potrebbe trattarsi del servizio, della cucina, dell’ambientazione, dello stile, della posizione geografica, ecc.).
Ecco alcuni stratagemmi per aiutarti a determinare i servizi maggiormente graditi dai tuoi ospiti:
– inviagli per e-mail un breve questionario prima dell’arrivo, in cui gli elencherai gli extra da te offerti e gli chiederai quali preferiscono;
– inviagli per e-mail un breve questionario di fine soggiorno, in cui potranno esprimere il loro livello di gradimento per gli extra di cui hanno usufruito e suggerirti eventuali miglioramenti;
– consulta le recensioni e i commenti presenti sui tuoi profili social e sui maggiori siti di recensioni on-line.
Sulla base delle loro richieste o commenti, potrai scoprire a quali servizi accessori sono più interessati i tuoi ospiti, quali puoi migliorare e come farlo.
Crea pacchetti con gli extra più richiesti
Una volta individuati quali sono i servizi aggiuntivi più richiesti, abbinali tra loro per creare pacchetti a tema individuando l’attività chiave relativa a ciascun target (lavoratori, giovani avventurieri, coppie, famiglie, anziani).
Ricorda di pubblicizzare i tuoi pacchetti sul sito e offline, in modo che possano essere scelti e acquistati durante la prenotazione o essere determinanti per la scelta della tua struttura. Se un ospite non ha selezionato alcun pacchetto, in seguito all’avvenuta prenotazione, inviagli un’e-mail in cui gli proporrai la vasta gamma di pacchetti tra cui potrà scegliere quello che più preferisce.
Vediamo adesso alcune idee per creare dei pacchetti che comprendano i servizi extra più richiesti dagli ospiti.
Pacchetto benessere: proponi un soggiorno con servizio spa. Questo tipo di servizio incontra le esigenze dei più svariati target, sia dei giovani che dei lavoratori e degli anziani. Se la tua proprietà non dispone di una spa in loco, considera la possibilità di collaborare con qualche centro benessere del luogo che ti riconoscerà una percentuale sull’acquisto dei pacchetti venduti.
Pacchetto romantico: questo tipo di pacchetto potrebbe includere una cena romantica in un posto più riservato e intimo della tua struttura, il servizio in camera oppure la possibilità di pernottare in una camera con vasca idromassaggio. Ricordati, inoltre, che gli extra “romantici” più venduti sono il vino in camera, lo champagne e dolcetti per le coppie (meglio se fatti in casa).
Pacchetto sportivo: in questo caso, se possibile, proponi l’accesso al campo da golf o da tennis sia per gli ospiti più sportivi, sia per i principianti offrendogli la possibilità di fare delle lezioni con un professionista. Inoltre, per gli ospiti più avventurosi ti consiglio di organizzare escursioni, immersioni, giornate in bici, passeggiate a cavallo sempre tenendo in considerazione la tua posizione geografica e il periodo dell’anno.
Pacchetto culinario: questo pacchetto è consigliato soprattutto se disponi di una cucina. Offri la possibilità di poter consumare una cena diversa dal resto della struttura scegliendo tra i menù tipici proposti dal tuo chef. Un’idea molto originale è quella di organizzare piccoli corsi di cucina in cui un esperto locale insegnerà le ricette tipiche agli ospiti interessati. Altra idea speciale, che va organizzata con estrema cura, è il percorso gastronomico dall’orto alla tavola. Fai un accordo con un contadino del luogo che illustrerà ai tuoi ospiti il ciclo di coltivazione e raccolta dei prodotti del proprio orto (verdura e frutta). Questi prodotti verranno poi adoperati dal tuo chef per preparare le pietanze consumate dagli ospiti che hanno partecipato al percorso gastronomico.
Pacchetto per famiglie: se la maggior parte dei tuoi ospiti è costituita da famiglie devi rendere la tua struttura adatta a ricevere bambini e quindi offrire servizi accessori giusti per loro. Tra i servizi extra che puoi includere in questo tipo di pacchetto, ti consiglio di offrire:
– servizio di baby-sitting per poter permettere ai genitori di riposare qualche ora al giorno o di godersi la città da soli;
– proporre un programma giornaliero di attività per bambini (suddivisi per età) da svolgere in città o nella natura, in contemporanea con delle attività organizzate prettamente per adulti;
– la possibilità del pranzo al sacco per tutta la famiglia, per permettere ai genitori di fare il tour della città senza stress e senza dover spendere troppo.
Pacchetto intrattenimento: offri la possibilità di poter acquistare presso la tua struttura i biglietti per eventi in loco, attrazioni turistiche e concerti. Proponi dei tour della città e delle zone turistiche limitrofe. Inoltre, potresti rendere proprio la tua struttura un luogo in cui divertirsi organizzando eventi come musica dal vivo, rappresentazioni teatrali, feste a tema.
Pacchetti per animali domestici: alcuni ospiti hanno l’abitudine di viaggiare con i loro animali domestici che considerano parte della loro famiglia o sono costretti a portarli con loro perché non sanno dove lasciarli. Sebbene non sia semplice adattare la struttura per soddisfare i loro bisogni, ho messo insieme alcune idee per te.
– Arreda alcune delle stanze della tua struttura appositamente per ospitare viaggiatori che sono in compagnia di animali. Questo vuol dire dotare la stanza di un lettino o una cuccia, sacchetti di plastica per la pulizia, giochini di gomma e del cibo.
– Crea un piccolo negozietto che venda i prodotti di cui potrebbe aver bisogno il proprietario dell’animale durante il suo soggiorno oppure renditi disponibile per un servizio di consegna di questi prodotti facendo un accordo con un negozio locale.
– Allestisci una piccola infermeria e prendi accordi con un veterinario che sia disponibile a recarsi presso la tua struttura qualora ce ne fosse bisogno.
– Proponi servizi aggiuntivi come la toelettatura o un dog-sitter che porti a spasso gli animali e se ne prenda cura mentre i tuoi ospiti sono in giro.
Collabora con la gente del luogo
Se la maggior parte dei tuoi ospiti è costituita da turisti, offri loro dei servizi extra che gli permettono di poter conoscere i costumi e le peculiarità locali.
Prendi accordi con artisti locali e sfrutta le aree comuni della struttura allestendo delle mini-gallerie in cui puoi appendere le loro opere oppure rendile parte dell’arredamento di ogni camera.
Se ti trovi in una zona famosa per l’artigianato o per un particolare prodotto alimentare, prendi accordi anche con artigiani (scultori, vasai ecc.) e agricoltori (coltivatori di prodotti tipici) in modo da poter esporre o vendere i loro prodotti nella tua struttura, adibendo un angolo appositamente.
Un’altra idea potrebbe essere quella di allestire una cantina in cui fornisci vino e birra locali, organizzando degustazioni con esperti del settore.
Per incentivare l’ospite all’acquisto dei prodotti succitati, dedicagli una sezione del tuo sito web curandone la spedizione e il trasporto.
Può capitare che gli ospiti mostrino il loro apprezzamento per la tua struttura ed elogino la qualità di arredi e accessori (lenzuola, asciugamani, porcellana, mobilio ecc.).
Quindi perché non collaborare con i tuoi fornitori per permettere ai tuoi ospiti di acquistare tali arredi e accessori?
Fai in modo che tutto l’arredamento e gli accessori siano disponibili per l’acquisto così non solo otterrai piccole entrate extra ma permetterai ai tuoi ospiti di portare un pezzo della tua struttura a casa loro.
Ricordati di imprimere il tuo logo su ogni oggetto acquistato.
Come vendere gli extra prima e dopo il soggiorno
Quando vendi i tuoi servizi accessori cerca di raggiungere i tuoi ospiti prima, durante e dopo la loro permanenza.
Prima
Rendi tutti i servizi disponibili online così che siano un’attrattiva e una pubblicità per la tua struttura. Puoi farlo:
– creando una sezione “servizi” sul sito web della tua struttura in cui pubblicare tutti i servizi accessori disponibili;
– condividendo post sui tuoi profili social;
– pubblicizzando questi servizi attraverso campagne a pagamento su Facebook o utilizzando Google Ads;
– inviando e-mail e newsletter agli utenti già registrati invitandoli a soggiornare presso la tua struttura e offrendogli un pacchetto personalizzato;
– inserisci nel tuo Booking Engine tutti i servizi accessori che puoi vendere on-line e dagli la possibilità di scegliere quelli che preferiscono.
Quando pubblicizzi i tuoi extra, ricordati di:
– specificare sempre il costo di ciascun extra o pacchetto;
– indicare gli orari e i giorni in cui è possibile usufruirne;
– elencare le condizioni per usufruire del servizio;
– suddividere il servizio per fascia di età e in base al periodo di soggiorno.
Dopo
Se hai creato una sezione apposita sul tuo sito tramite la quale vendi prodotti locali, accessori e arredi della tua struttura, potrai mandare una email dopo la partenza dei tuoi ospiti più interessati a tali prodotti ed oggetti e stimolarli così all’acquisto.
Istruisci il tuo personale affinché indichi nel tuo PMS quali sono gli ospiti che hanno mostrato un particolare interesse per prodotti od oggetti presenti in struttura. Così potrai creare una vera e propria banca dati composta da potenziali acquirenti cui rivolgersi durante tutto l’anno per generare ricavi extra.
Se hai bisogno di una mano o di ulteriori consigli su come orientare i tuoi extra in base al target della tua struttura, come venderne di più e inserirli sul tuo Booking Engine, non esitare a contattarci o a chiamarci allo +39 081 066 1167.
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