Il revenue management alberghiero è un sistema di gestione della domanda di una struttura alberghiera che prevede lo sviluppo di strategie economiche e l’attuazione di diverse tecniche di massimizzazione dei guadagni con l’obiettivo di aumentarne i profitti.
L’obiettivo principale del revenue management è definire la tariffa migliore per ottenere il massimo guadagno da ogni singola camera e dagli extra per ogni singolo giorno.
Per “extra” intendiamo tutti i servizi vendibili dalla struttura separatamente rispetto al soggiorno vero e proprio. Esempi di extra sono: cibi e bevande al bar e al ristorante, servizio in camera, spa, maneggio, visite guidate e tutto quello che si riesce a vendere direttamente o mediante dei partner.
Un nostro esperto revenue manager aiuta l’albergatore a districarsi tra tutte queste mansioni lasciando a lui solo la parte più piacevole del lavoro: accogliere i suoi ospiti.Affidarsi a Revenue & Co. significa avere a disposizione un revenue manager esperto che si occuperà di:
Riqualificazione dell’inventario camere.
Attribuirà a ciascuna camera la tipologia più redditizia ed originale, affinché attiri l’attenzione e la curiosità degli ospiti, condizionandone la scelta. Per esempio, in base al tipo di ospite (famiglie, coppie, anziani, clienti business, ospiti propensi al consumo di extra), una matrimoniale può essere venduta come “matrimoniale standard”, “matrimoniale spaziosa”, “matrimoniale superior”, “doppia uso singola”, “matrimoniale comfort” etc.)
Individuazione della migliore strategia tariffaria.
Individuerà la tariffa di vendita giornaliera, le offerte speciali, i pacchetti, le scontistiche come last minute, early booking, minimum stay; studierà e analizzerà le variabili che possono influenzare la tariffa come, ad esempio, previsioni meteorologiche, eventi, fiere, festività, stagionalità della domanda, concorrenza, etc.
Individuazione e implementazione dei canali di vendita.
Aumenterà la visibilità della struttura sui principali canali di prenotazione online (OTA); creerà e controllerà i profili “business” dei più grandi portali di comparazione (Tripadvisor e Trivago); lavorerà per aumentare le prenotazioni dirette a discapito delle prenotazioni con commissioni.
Non tutti sanno che il primo settore a sviluppare strategie di revenue management è stato quello aeronautico. La nascita del revenue management risale al 1978 quando l’Aviazione Civile Statunitense (CAB), appoggiata dall’allora presidente Carter, approvò the Airline Deregulation Act, una normativa che liberalizzò il mercato del trasporto aereo.
Le principali compagnie aeree subirono perdite considerevoli tanto da elaborare una nuova strategia per tornare a essere competitive. Nel 1978, Robert Crandall, l’allora vice presidente del settore marketing dell’American Airlines iniziò ad applicare sconti con restrizioni temporali per l’acquisto. Contemporaneamente la compagnia limitò il numero di posti venduti a tariffe promozionali su ciascun volo, con lo scopo di mantenersi competitivi sul prezzo senza ridimensionare i ricavi provenienti dalla clientela target business.
Malgrado il successo iniziale, l’esperimento ebbe problemi tariffari.
Nel gennaio del 1985 elabrò un nuovo programma tariffario che permetteva di definire tariffe promozionali a seconda del volo considerato, con la sicurezza di conoscere con esattezza la disponibilità dei posti in ciascun aereo in partenza e competere così con le compagnie che operavano nel medesimo mercato dell’American Airlines.
Il sistema fu chiamato DINAMO e rappresentò il primo tentativo di sviluppo del revenue management.
Per comprendere meglio l’applicazione delle strategie e delle tecniche di revenue management al settore alberghiero le abbiamo suddivise in 4 importanti fasi:
Attuare in maniera ottimale le quattro fasi è fondamentale per aumentare i profitti di una struttura ricettiva. Approfondiamole nel dettaglio.
La raccolta dati
La raccolta dei dati consiste nella ricerca di tutti gli elementi che verranno utilizzati successivamente per la definizione del comportamento futuro dell’impresa: lo storico delle vendite costituisce il nucleo fondamentale.
È importante tenere anche in considerazione:
Come ultimo step, ma non per questo meno rilevante, si procede alla segmentazione dell’utenza al fine di proporre tariffe e servizi che incontrino le esigenze di ciascun cliente e rispondere ai loro bisogni.
Stima e previsione della domanda
Una strategia di revenue management richiede previsioni della domanda, della sensibilità al prezzo, delle probabilità delle cancellazioni e il successo dipende in modo rilevante dalla qualità di questi dati.
Questa attività di analisi dettagliata dei dati viene definita forecasting.
Esistono diverse modalità di fare previsioni. I nostri esperti revenue manager, in una prima fase, impostano un piano tariffario per l’anno successivo che tiene conto di:
In una seconda fase, adattano le tariffe, di giorno in giorno, al modificarsi delle variabili di cui sopra, con un attento studio statistico della variazione dell’occupazione della struttura e dell’andamento della domanda.
Ottimizzazione di prezzi e servizi
L’ottimizzazione consiste nell’identificare diverse classi tariffarie a seconda del prodotto o del servizio offerto e in base alle condizioni con cui vengono acquistati.
Già solo stabilire differenti condizioni di vendita aiuta l’albergatore a segmentare il proprio target e proporre offerte diverse in base alla classe di appartenenza.
Ad esempio, un hotel, a seconda delle tipologie delle camere e dei servizi extra inclusi nell’offerta, può proporre al potenziale ospite un prezzo differente.
Esistono diverse tecniche per ottimizzare i prezzi, tra cui la Gestione Restrizioni che consiste nel definire criteri di prenotazione in base alla durata del soggiorno o in base al periodo dell’anno. In questo l’hotel, il B&B o qualsiasi altra struttura ricettiva compare solo nei risultati di ricerca che soddisfano quei determinati criteri. Ad esempio, se imposti 5 notti come durata minima del soggiorno, la tua struttura non comparirà nei risultati di ricerca di chi sta cercando un alloggio per 3 notti.
Controllo della redditività
L’ultima delle 4 fasi, ma non per questo quella meno importante. Per avere buoni risultati è fondamentale monitorare costantemente l’andamento delle attività di Revenue Management. Questo consente di avere un ampio margine di manovra in risposta a eventuali cambiamenti nel comportamento dei clienti, del mercato e dei competitor.
Per comprendere l’efficacia di una buona strategia di revenue management vogliamo portare come esempio la case history di un albergo che ha richiesto la nostra consulenza. Si tratta di un albergo a 3 stelle situato a Ravenna centro, nei pressi di Mirabilandia, con 10 camere e un fatturato di 80.000 euro per il quale abbiamo sviluppato una strategia di revenue management che ha incrementato i guadagni della struttura del 275% portando il fatturato a 220.000 euro. La crescita dei ricavi ha consentito alla struttura di rinnovarsi con un restyling completo delle camere, l’implementazione della domotica, l’aggiornamento degli impianti per risparmio energetico, la creazione di una nuova suite, di una sala meeting e congressi e la riqualificazione degli spazi esterni con bar e ristorante all’aperto.
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