La bassa stagione è uno dei momenti più odiati dagli albergatori, soprattutto quelli stagionali, perché significa drastica riduzione delle prenotazioni, e quindi dei guadagni che provengono dalla vendita delle camere.
Tuttavia, affidandosi ad una buona società di Revenue Management come la nostra, è possibile gestire la bassa stagione in modo da ridurre il più possibile i danni sul fatturato di questo periodo di contrazione delle vendite.
Come? Se sei curioso di scoprirlo, continua a leggere l’articolo perché nei paragrafi che seguono ti svelerò tutti i nostri trucchi e segreti su come gestire la bassa stagione in hotel.
Iniziamo subito col vedere cosa non fare, per poi passare invece ai consigli più “operativi”.
L’errore più comune che fanno le strutture stagionali in bassa stagione è quello di abbassare le tariffe, sperando di migliorare così l’occupazione. Niente di più sbagliato! Se la tua destinazione in quel periodo non ha una domanda tale da garantire un afflusso minimo di visitatori, sarà del tutto inutile ridurre i prezzi delle camere per convincere le persone a prenotare.
Senza considerare che vendendo poche camere a prezzi più bassi del solito non solo finirai col guadagnare ancora meno di prima, ma addirittura potresti arrivare a non avere neppure gli introiti necessari per coprire i costi fissi della tua struttura.
In questi casi, il consiglio che noi di Revenue& Co. diamo di solito agli hotel è quello di chiudere la struttura, approfittando magari del periodo di chiusura per fare questi tanto attesi lavori di ammodernamento e ristrutturazione che sogni da tempo!
In alternativa, se proprio non vuoi chiudere del tutto, puoi optare per una chiusura intermittente, riaprendo solo qualora dovessi avere delle richieste di gruppi formati da più persone che possano, in questo modo, consentirti di coprire interamente le spese fisse del tuo hotel.
Questo tipo di strategia, che si è rivelata vincente per molte strutture nostre clienti, non nasce però da circostanze fortuite ma deriva dall’adozione di una strategia ad hoc che prevede, ad esempio:
In altre parole, dovrai trattare i tuoi visitatori di bassa stagione come se fossero un segmento particolare del tuo target e pensare per loro dei servizi ritagliati ad hoc in modo da soddisfare al meglio le loro esigenze.
Se si trattasse, ad esempio, soprattutto di clienti business dovrai assicurare loro dei servizi minimi come la connessione wi-fi in hotel, la possibilità di avere degli spazi in cui poter lavorare e dispositivi per poter inviare fax o stampare documenti.
Se tu non facessi questo, ma volessi trattare i clienti di bassa stagione che prenotano per motivi di lavoro come dei normali ospiti che prenotano nel resto dell’anno, non solo rischieresti di non averli più come ospiti, ma anche di avere delle recensioni negative che finirebbero col penalizzare la tua struttura (scopri qui cosa fare per rimuovere eventuali recensioni negative).
Tutto quello che ti ho appena detto dovrà essere pianificato con largo anticipo, vagliando tutte le strade possibili.
Sei al corrente che nei comuni vicino al tuo c’è qualche evento in bassa stagione che potrebbe attirare un maggior numero di visitatori, come, ad esempio, una competizione cinofila? Prova a realizzare in quel periodo dei pacchetti con servizi aggiuntivi adatti a questo tipo di target. Tornando all’esempio degli amanti dei cani, potresti pensare a rendere il tuo hotel pet-friendly: clicca qui per sapere come fare.
Che ne dici ora di passare ai consigli più operativi? Qualche input, in realtà, te l’ho già dato sopra, ma procediamo con ordine. Per poter gestire al meglio la bassa stagione, la prima cosa da fare è individuare al meglio quale siano i tuoi effettivi periodi di riduzione della domanda.
Molti hotel stagionali, ad esempio, lavorano solo in primavera/estate, ma possono avere periodi di incremento delle richieste anche a Pasqua, Natale, San Valentino, soprattutto se dispongono di alcuni servizi aggiuntivi come la Spa.
Per saperlo, tutto quello che devi fare è analizzare i dati storici della tua struttura relativi all’occupazione annuale (naturalmente a meno che tu non sia un hotel di recente apertura) e sulla base di questi ultimi stabilire quale sia per te la bassa stagione.
Una volta fatto questo, dovrai stabilire le strategie possibili fra quelle che ti ho appena detto, compresa ovviamente la possibilità di chiudere l’hotel quando il gioco non vale la candela e/o avere dei periodi di chiusura/apertura intermittenti.
L’aspetto principale di cui dovrai tenere conto è, lo ribadiamo, il fatto di non trattare i tuoi possibili ospiti stagionali come i tuoi clienti abituali.
Questi potrebbero essere diversi infatti per tanti motivi:
Potresti, ad esempio, scoprire che mentre i tuoi ospiti abituali sono famiglie con bambine di nazionalità italiana che prenotano una o due settimane a luglio o agosto e desiderano, fra i servizi aggiuntivi, il servizio navetta per la spiaggia, quelli stagionali sono prevalentemente uomini di affare che viaggiano per lavoro nei giorni infrasettimanali o coppie in vacanza di stranieri che prenotano solo nel week end.
In questo caso, sarai dunque costretto a rivedere anche l’offerta dei servizi aggiuntivi stabilendo servizi più consoni a questo tipo di clientela. Ad esempio, nel caso di ospiti che provengono da paesi esteri, sarà opportuni avere un servizio navetta da e per la stazione o l’aeroporto, piuttosto che il parcheggio convenzionato, visto che la maggior parte dei clienti stranieri vengono in treno od aereo!
Ecco che, in questo caso, potrebbe essere d’aiuto adottare una strategia di pricing adeguata, come ad esempio regalare all’ospite business un coupon sconto da poter spendere ad una successiva prenotazione in hotel con la famiglia!
So benissimo che tutto questo che ti ho appena detto comporta tempo e fatica, proprio per questo ci siamo qui noi di Revenue& Co. pronti a fare per te tutto il lavoro “sporco”!
Non esitare quindi a contattarci per avere il nostro supporto su come gestire la bassa stagione in modo da ottimizzare i guadagni della tua struttura anche durante i periodi di calo delle vendite.
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